La veille concurrentielle devient utile lorsque l’équipe sait quelles observations doivent influencer une décision. Partez de la question commerciale, puis choisissez la couverture et le processus nécessaires.
Partir de la décision à prendre
Souhaitez-vous vérifier votre position sur des produits clés, revoir une catégorie ou comprendre une évolution inattendue chez un concurrent ? Chaque question peut demander un ensemble de produits et un niveau de détail différents.
Identifiez le responsable de la décision et l’action qui pourrait suivre. Si personne ne sait expliquer comment une observation sera utilisée, augmenter la fréquence de collecte ne suffira probablement pas.
Choisir les bons concurrents
Le concurrent le plus important n’est pas toujours la référence la plus utile pour chaque catégorie. Choisissez les sources réellement consultées par vos clients, sur les marchés concernés.
- Définissez les pays et les sources concurrentes du périmètre.
- Choisissez des produits représentatifs, y compris les rapprochements difficiles.
- Convenez d’une fréquence de collecte adaptée aux décisions.
- Précisez si la disponibilité et les promotions influencent les comparaisons.
Rendre les produits comparables
Vérifiez les identifiants, conditionnements, caractéristiques et variantes avant d’interpréter les écarts de prix. Distinguez les produits équivalents des produits similaires et alternatifs.
Un écart entre des produits non équivalents peut refléter une différence réelle entre les offres. Tenez compte de la relation produit plutôt que de réduire chaque observation à un seul prix concurrent.
Définir une politique de réponse
Décidez quelles évolutions nécessitent une analyse et lesquelles relèvent de la revue tarifaire habituelle. Une baisse concurrente n’appelle pas forcément une baisse de votre prix.
Vérifiez les changements proposés selon les objectifs de marge. Précisez qui examine les exceptions et comment les résultats validés atteignent vos systèmes.
Évaluer l’utilité de la veille
Après une première période, vérifiez si les observations ont répondu aux questions de départ. Examinez les sources manquantes, les rapprochements discutables et les décisions nécessitant encore une analyse manuelle.
PRICE associe collecte concurrentielle quotidienne, rapprochement de produits et contrôle des marges. La démo permet d’évaluer ce processus sur votre catalogue et vos concurrents.