Deux fiches peuvent se ressembler tout en décrivant des offres très différentes. Avant d’utiliser un prix concurrent, établissez la relation réelle entre les produits.
Équivalent : une comparaison directe
Un rapprochement équivalent vise à retrouver le même produit sur différentes sources. Les identifiants sont utiles, mais le format, la quantité et les variantes doivent aussi être vérifiés.
Cette relation convient aux décisions fondées sur une référence concurrentielle directe. Les offres peuvent néanmoins différer par la livraison, la disponibilité ou les services.
Similaire : pertinent, avec des différences
Les produits similaires partagent des caractéristiques qui rendent leur comparaison utile, sans être nécessairement interchangeables. Une caractéristique, une marque ou un format peut justifier un positionnement différent.
Utilisez la comparaison comme un élément de contexte. N’appliquez pas automatiquement la même réponse tarifaire que pour un produit équivalent.
Alternatif : une autre réponse au besoin
Un produit alternatif est une autre offre qu’un client pourrait choisir pour un besoin proche. Son analyse élargit la vision du marché au-delà des articles communs aux catalogues.
Cette relation est utile aux discussions de catégorie et au positionnement concurrentiel. Elle ne signifie pas que les deux produits doivent avoir le même prix.
MDD : comparer au-delà de la marque
Les MDD portent souvent des noms de marque et des identifiants différents des offres que vos clients comparent. Un rapprochement fondé uniquement sur un code-barres identique ne suffit pas à décrire cet environnement concurrentiel.
PRICE prend en charge le rapprochement des MDD. Comparez les caractéristiques pertinentes, les conditionnements et le positionnement, puis déterminez si la relation est équivalente, similaire ou alternative.
Construire un échantillon représentatif
Avant d’évaluer les rapprochements, choisissez des exemples simples et difficiles. Un échantillon composé uniquement de références identiques bien renseignées ne révélera pas les difficultés de votre catalogue.
- Incluez les identifiants et les attributs disponibles.
- Incluez les différences de conditionnement et les variantes.
- Identifiez les cas où les produits similaires ou alternatifs comptent commercialement.
- Convenez de l’influence de chaque relation sur la décision tarifaire.
Relier le rapprochement à la décision
PRICE distingue les produits équivalents, similaires et alternatifs. Utilisez ensuite le contexte concurrentiel pertinent avec vos objectifs de marge. Un rapprochement ne constitue pas, à lui seul, une instruction de changer le prix.